【獨家】標桿采購預期2021——對話“2020年標桿采購總監&經理”

（快消品獨家訊）上海市東方世紀消費品發展促進中心（“東方快消品中心”）連續18年獨家權威發布《2020年快消品零供滿意度調查報告》，獲得了政府、媒體和業界等的高度關注。同期，按照“誠信、職業、雙贏”的原則，經過供應商推薦、網絡票選和社會公示等層層篩選，最終有3位采購總監及8位采購經理脫穎而出，榮獲“2020年標桿采購經理人”殊榮。

 

 

《快消品》對話“2020年標桿采購經理人”，一起來領略這些身處快消品行業一線的采購精英們的風采，傾聽他們對2021年快消品零售市場的專業預測和解讀，以及對過往零供合作成功案例的分享。

 

Q:總結一下所負責采購的品類在2020年的特點

 

A:羅森 陳瑜

2020年是不平凡的一年，受到疫情的影響，學校、商務樓、醫院、交通樞紐銷售下降明顯，但由于羅森在近幾年已經改變了出店方針，針對社區開店為主，同時強化了線上銷售，才使得疫情期間銷售維持不變。2020年6月針對每周二展開了會員日，將原先品牌促銷形式改變為品類促銷，原先冷藏飲料品牌促銷只是供應商之間的價格大戰，消費者進店就選打折力度大的商品，導致整個品類的銷售額、毛利額整體較去年相比不增長。通過促銷模式的調整后，目前增加了羅森品牌的人氣，提升了羅森會員人數，也使得整個冷藏飲料品類銷售達到2位數的增長，今后也會調整其他品類的促銷模式。

2020年3月管理層要求緊急關店100多家，這次關店是有戰略性的，關掉一些羅森的“毒瘤”（營業利潤巨虧），由于疫情期間空置的商鋪很多，在4—6月份羅森大力加快出店，也使得2020年最終達成銷售指標。

2020年加快了江浙地區的出店，南通、海門、泰興、蕪湖等等相繼出店，這些二、三線城市新店營業額屢創新高，以海門的第一家店而言，第一天的營業額高達10萬。針對江浙地區明年也會大力發展，計劃2021年浙江400家、江蘇600家。

 

好德可的 賀苗

2020年“疫”路上的堅持，2020年“疫”路上的前行。當前，在市場競爭日益激烈、經濟發展逐步全球化的態勢下，消費者對低價格高質量的個性化商品需求越來越大。為迎合市場個性的需求，拉動市場內需，則必須形成完整的“采供銷”供應鏈管理。從傳統的采購銷售方式轉變為現代線上及APP小程序的采購銷售方式，在誠信和共贏的基礎上，要以公平、公開、公正原則，合理、有序的降低采供成本，增加供需雙方的市場透明度，在新的貿易環境下，藉此來推動貿易采購額的增長。

 

綠地 陳靜

由于疫情原因，更多的消費者轉向線上購物，且從為自己購物變為家庭購物。消費者對健康更為關注，傳統滋補類商品（人參、阿膠、石斛、蜂蜜）的需求顯著提升。沖飲類麥片、奶粉的主流商品在疫情貨源不穩定的情況下，給到更多新品牌露出的機會。國內網紅優質商品也受到青睞，產品更新替代較快，消費者接受度高。

 

全家 趙玉海

加工的傳統品類經過疫情后，成為結構性趨勢，特別是住宅型商圈。經過疫情的考驗，住宅型商圈的業績是渠道的支撐，但是疫情后期，因人減少的原因，業績或多或少衰退。再結合現在主力消費群的購買行為，傳統品類需要刷新，結合主題或者應用場景，定制化方案。

年輕客群特別是女性對于健康、功能商品日趨需要，代餐、營養補充劑、滋補、功能等商品日趨增長，養生的話題越來越年輕化。

 

喜士多 張喬蘭

2020年初由于疫情，影響大類的業績的成長，從下半年的數據中可以看出逐漸恢復平穩。由于疫情，顧客網購習慣的養成，對便利店的沖擊較大，喜士多與互聯網平臺合作，增加銷售商機。

 

羅森 徐一鳴

2020年，新冠疫情給整個市場銷售帶來了非常大的困難，也帶來了一次消費習慣的顛覆，目前羅森和線上平臺的系統已經全部打通，但作為實體店在迎合消費者消費習慣改變的同時，還通過自身商品結構的改變，如銷售鮮花，彩票刮刮卡，盲盒等進行引流，通過提高客單價來配合店鋪運營的必要。

 

Q:2021年的重要發展目標及最重要的三項工作

 

A:羅森 陳瑜

目標：2021年門店數目標達到2200家，成為真正的“三精”便利企業，實現銷售30%以上的增長。

1、羅森721貨架陳列管理；

2、5新強化：新商品、新品類、新技術、新服務、新模式；

3、3個空間管理強化：第一空間：線下、第二空間：網訂店取，外賣強化、第三空間：預售套票，預約銷售，社群營銷。

 

好德可的 賀苗

目標：2021年好德可的將穩扎穩打、做實做透；線上線下兩結合；充分發揮品牌互聯優勢、創造合作共贏。

1、整合商品資源；

2、迎合市場銷售策略；

3、開拓、落實、深入APP小程序新型銷售模式。

 

綠地陳靜

目標：以用戶為核心，以商品力和履約力為提升點，以線上銷售占比50%為目標，以品質生活館為創新點。

1、加大進博會商品的引入，將更多的全球好商品帶給消費者；

2、參茸專柜覆蓋全國更多門店；

3、提升APP線上銷售業績的占比。

 

全家 趙玉海

目標：提升加盟合作伙伴的報酬。

1、深入了解消費者的痛點及興奮點，提供好商品并給他一個購買商品的理由；

2、與優質供應商開發“讓加盟者感動的商品”；

3、開發高毛利商品，提高加盟者合作報酬。

 

喜士多 張喬蘭

目標：制定提升業績和費用的年度計劃，按照計劃實施的方向去努力。

1、品類的規劃；

2、網紅商品的尋找；

3、大項目執行。

 

羅森 徐一鳴

目標：給顧客再來羅森的一個理由！

1、落實貫徹公司2021年“五新”（新商品、新品類、新服務、新技術、新模式）策略

2、減品增類，優化結構。解決同質化問題。

3、強化與上游企業OEM的合作，增加企業競爭力，創造更高的利潤。

 

Q:分享和供應商的成功合作案例，以及對于當前零供關系的個人看法

 

A:

羅森 陳瑜

酒類銷售占比之前在羅森一直處于前年比下降，也分析了具體原因，存在很多問題點：鋪貨率差、品牌太雜。2020年和3家供應商簽訂了戰略合作：百威啤酒、嘉士伯啤酒、保樂力加，通過廠家、商品部、運營部的三方配合，每月一次的品牌交流會，強化門店的陳列、促銷，2020年底都銷售都翻番，真正實現了三贏。

 

好德 賀苗

銷售與品牌一手抓，2020年與部分知名品牌直營商進行品牌的互動，開展迎合市場消費層次喜歡的消費模式，例如：二次元動漫風格銷售新模式，加強門店銷售客層的粘合度。

零供關系是供應商與零售商構成的戰略合作關系。長期來講，二者必須圍繞共同的市場目標緊密配合。在政府和相關體系的調控指導下，形成并倡導健康、公平、公正的有限運作環境。同時，零供雙方要在“加強管理模式規范化”和“降低營運成本實施化”這兩把雙刃劍的推動下，共同創造和諧關系，使市場價值最大化，最終實現：“和諧是雙贏之本”！

 

綠地 陳靜

首先零供關系必須建立在相互信賴的關系上，零售商要潛心做好研究消費者的需求，包括商品、組合、包裝、價格等。供應商，零售商和顧客群三者之間是相互影響的，所以零售商的一定要有清晰的定位和消費群訴求。其次是對產品的整合及促銷推廣并善于總結。第三，零售商和供應商必須加強跟多維度的信息溝通，以尋找合適的供貨結構、繼而做好商品的銷售。雙贏是零供關系得以長久的保障。

 

全家 趙玉海

采購的成功，是看中一個商品，特別是暢銷品，打破常規，追求引進速度。讓消費最快能買到這支商品。

渠道的發展離不開供應商，供應商成就了零售商。在誠信的前提下互幫互助，共同盈利，共同發展是良性的零供關系。

 

喜士多 張喬蘭

通過和廠商配合嘗試大力度的促銷，帶動商品的翻倍成長（廠商讓利幅度大，門市配合陳列及面銷）。

針對當下的零供關系，首先要關注廠商的動向，是否良性合作（針對業績差的廠商要特別關注）。正常合作的廠商要及時溝通市場的新動向、新商品、好資源（要求獨家做、首發等）。

 

羅森 徐一鳴

羅森店鋪洋酒的銷售一直在低谷徘徊，2020年初，羅森商品部和運營部進行了一次密切的聯動，請運營方和我們一同參與和品牌方日常的溝通，強化商品的陳列和促銷，不同客群分時段推出不同營銷活動，如保樂力加旗下的洋酒，銷量不僅在今年沒有下降，同比還達到178%的增長。

零供關系緊張，不利于雙方工作的開展，換位思考，找尋雙方的需求，才是長期合作的基石，零售商需要優秀的供應商配合我們一起應對顧客的需求，供應商也需要有一個優秀的平臺能為他們帶來商品的展示。